viernes, 9 de septiembre de 2016

Marca Personal y Ventas





Viviendo en un mundo que gira a la velocidad de la luz, y no puedo entender como es que algunas empresas siguen usando tácticas de ventas del siglo pasado, o peor aún, siguen capacitando a sus profesionales en ventas de la misma forma.


Por donde lo compares, vas a poder encontrar diferencias. Sino te invito a hacer memoria y recordar que, hace dos décadas atrás, la mayoría de los ejecutivos de ventas realizaban su gestión con ayuda de ventas de papel, carpetas con acetatos llenas de fichas técnicas de los productos que ofrecían, se tomaban los pedidos de TAT en unas libretas, por solo mencionar algunas. Hoy, vemos que todo eso ha cambiado y tanto el acompañamiento como la gestión se realizan de manera tecnológica, con software especializado, tabletas, teléfonos inteligentes, etc. La explicación de esta situación no es nada que vaya más allá del neuromarketing, de los estudios de antropología, que demuestran que la gente no se queda con palabras, imágenes o frases, sino con historias (storytelling).


Con base en lo anterior, la gestión de tu fuerza de ventas debe ser diferente. Debe partir de la premisa de que, para tener mejores ejecutivos, antes debo tener mejores personas, y no al revés, como muchas organizaciones de manera errada han tratado de implementar.


Hoy no vendemos bienes o servicios, vendemos experiencias, momentos, recuerdos, confort, acompañamiento, y no importa si la compra fue de un auto, una cena, un medicamento, un maquillaje, el anillo de compromiso, una noche de hotel, un servicio de telefonía o lo que sea. Es decir, y haciendo uso de un par de los ejemplos antes mencionados, no vendo un auto, puedo vender estatus, seguridad; no vendo maquillaje, se vende la ilusión de ser más bella, y así con el resto de opciones.


Te quiero compartir algunas ventajas que vas a obtener de hacer una construcción dentro de tu organización de marcas personales, dedicadas a las relaciones públicas comerciales.


-      Ventajas en ventas:

La primera ventaja que vas a encontrar al desarrollar programas de marca personal en tu área de ventas, es la de saber prospectar de mejor manera. Para que me entiendas correctamente, te lo voy a explicar con un ejemplo de mi diario vivir, en el cual aprovecho el tenis, el golf, los eventos sociales para hacer relaciones públicas comerciales, conociendo nuevas personas. Allí entablo conversación con personas que no conozco y en algún momento sé que la conversación llevará a la pregunta, «¿y qué haces tú?». Acto seguido resumiré en un par de frases mi labor de consultor de marca personal; en el 90% de los casos vendrá la repregunta, «¿Me podrías explicar un poco más de eso?». A lo que respondo con la mayor amabilidad: «claro con mucho gusto, y ya que te veo tan interesado en el tema, te propongo dejarte mi tarjeta y que me des la tuya; te llamo la otra semana, te invito a tomar un café y te doy una sesión de cortesía para que en verdad y de manera muy personalizada como privada, puedas conocer la manera de potenciar tu marca personal en pos de un mejor futuro». ¿Será más efectivo esto o llamar a su secretaria a pedir una cita con esta persona, sin que ella sepa nada de mí?


En temas de servicio hay un beneficio muy importante de igual forma, debido a que en la primera etapa de la creación de la marca personal, es decir, la de la búsqueda de la esencia, se trabajan hábitos, valores y ética, que en el día a día de su actividad profesional benefician aspectos como la puntualidad, la seguridad en sí mismo, la capacidad de colocarse en los zapatos del cliente, hablar con honestidad y la sabiduría para saber aceptar los errores en su gestión.


-      Ventajas en trabajo en equipo:

No puedo entender como en un alto porcentaje las organizaciones permiten que sus áreas de marketing y comercial no mantengan contacto o trabajen por separado. Eso es tan inteligente cómo que el general no hable con su tropa y cada uno salga al combate a ver qué pasa.


El paso dos de esta construcción debe invitar a hacer parte de este proyecto a alguien de marketing, logística y servicio al cliente. Estas personas deben ser entrenadas por las marcas personales ya creadas en el área de ventas. Con esta actividad se entenderá más del trabajo de cada división, las altas y las bajas, se debe generar un plan de acción y cohesión, sinergia y ante todo de valoración por la gestión de los demás, si deseo que sea valorada mi propia gestión.


-      Ventajas en marketing:

De lograr una gran documentación de este proceso, tendrá una maravillosa historia para contar tanto a sus clientes internos, a los externos, así como a esos prospectos que aún no han tomado la decisión de estar con su compañía. Podrá demostrar que mejoraron pensando en ellos, que se dejaron atrás los egos para dar el mejor producto, servicio, y post venta. Se puede terminar haciendo una generación de identidad que apoye el marketing social empresarial, partiendo de no darles el pescado, sino de haberles enseñado a pescarlo. Estas son solo algunas de las cosas que en consultoría podrías llegar a estructurar, desarrollar y contar al mundo.


Los datos parecieran ser el gran tesoro que todos quieren obtener en el mundo en que vivimos. Pero me pregunto yo, ¿para qué tanto dato, si no es para usarlo correctamente? Con su CRM, Big Data, o cosa que se le parezca, deberían saber que me gusta que me traten bien y con respeto… entonces si lo saben ¿por qué no lo hacen la mayoría de las empresas de las que soy cliente? Simplemente porque dentro de dichas empresas hay mucha gente que no siente lo que hace, está mal capacitada, mal dirigida o la comunicación interna es una utopía.


-      Ventajas en trabajo en atracción del talento y clima organizacional:

Cuando hago este tipo de consultorías, busco que las organizaciones se sientan acompañadas por mí, pero sin hacerme imprescindible, simplemente por el hecho de seguir facturando. Es por eso que en algún momento de mi gestión empiezo a proyectar ejecutivos que estuvieron bajo mi entrenamiento; que podrían terminar creando todo un departamento estratégico de desarollo de marcas personales corporativas.


De igual forma y como lo escribí en el blog de la semana pasada llamado “Employer Branding y Marca Personal”, el cual te invito de manera respetuosa a consultar, podrías terminar siendo una gran marca empleador, con los enormes beneficios que describo allí.


Entonces, ¿seguimos haciendo clínicas de ventas para que su organización termine en cuidados intensivos, o somos innovadores de verdad? El futuro de la vida, los gobiernos, las empresas, son las personas. Así que es hora de cambiar el calendario y gestionar capacitaciones, entrenamientos, programas de consultoría a la altura de las necesidades y para nuestros tiempos. Conviértete en innovador y deja de estar apagando incendios.


Me interesa mucho tu opinión y que me brindes ideas para generar temas de tu interés, por lo que te invito a escribirme, a darme tu punto de vista y a proponerme nuevos tópicos para que sean desarrollados por el equipo creativo y de investigación de nuestra organización, al correo mercadeo@sowhat.com.ar.


De esta manera concluye un nuevo editorial, el cual no podría cerrarse sin reiterar mi agradecimiento por leerme y acompañarme en este crecimiento mutuo. Se despide tu amigo,


Héctor Jiménez Rodríguez.
Te invito a seguirme en Twitter:
@MarcaHectorJR
@sowhatcolombia


No hay comentarios:

Publicar un comentario